Como os revendedores podem construir sucesso na vida e nos negócios?

Criar paixão por resultados é a maior virtude que o revendedor deve ter. Essa motivação é necessária em todos os aspectos da vida, não só na empresa e no trabalho. Fazer com paixão vai reverter em resultados. Vibrar com os desafios: essa é uma qualidade essencial para conquistar metas. Sempre fico impressionado quando encontro alguém apaixonado pelo que faz. É emocionante, por exemplo, ver os resultados do trabalho de Zilda Arns, médica pediatra e sanitarista, fundadora da Pastoral da Criança, organismo de ação social da Conferência Nacional dos Bispos do Brasil. Zilda chegou a ser indicada ao Prêmio Nobel da Paz por sua atuação em vários países. Os que trabalham com ela, na Pastoral, parecem ter uma força superior dentro de si e atuar com a alma. Todos demonstram comprometimento muito especial. Procure observar exemplos como este e vá à luta. Só vence quem consegue arregaçar as mangas e partir para a conquista de resultados. Só lembrando que o trabalho é importante para a felicidade, mas não é tudo. Não é possível viver só para trabalhar. Acho o sucesso o máximo, mas muitas pessoas estão perdendo a referência do que seja viver.

O senhor traz quatro características responsáveis pelo sucesso dos campeões: Objetivo e estratégia devem ser claros, trabalho consistente e competência.

Procurando saber exatamente o que quer e não tendo pena de gastar tempo determinando seus reais objetivos. As pessoas com objetivos claros sempre levam vantagem na carreira. Os campeões têm seus objetivos bem definidos, e o simples fato de saberem o que querem da vida facilita suas realizações, pois não ficam dando voltas e mudando de idéia quando os obstáculos aparecem.

Como o amor contribui para o sucesso nos negócios?

Não ame simplesmente o que você faz, ame o próximo. Ame a pessoa que está à sua frente, que o procura com seus dramas e desejos. Existe um ser humano à sua frente que precisa se sentir importante. Quem trabalha com amor e por amor jamais vai tratar os outros como coisas ou como partes de uma engrenagem. Certa vez eu visitava um hospital e vi um médico que tratava mal uma criança. Quando tive oportunidade, fui conversar com ele sobre o ocorrido e ouvi a seguinte resposta: “Roberto, o que você quer? Com o salário ridículo que eu recebo isso é o máximo que posso dar”. É verdade que é ridículo o salário de um médico de hospital público, como também é ridículo o que a maioria dos professores ganha nas escolas públicas. Contudo, um médico que maltrata o paciente ou um professor que humilha o aluno não merece sequer esse salário. O Primeiro compromisso do profissional é com o outro, e não com o salário que ganha. Ele precisa ver claramente qual é a sua missão no planeta. A motivação do bom profissional vem da consciência de sua importância na vida das pessoas.

Existem vencedores e perdedores?

É muito importante tomar cuidado com duas palavras: vencedor e perdedor. Para mim, vencedor não é aquela pessoa que ganha todas as disputas de sua vida. Essa obsessão de ganhar sempre tem criado a louca necessidade de vencer a qualquer preço. Na verdade, se você fizer uma análise cuidadosa do mundo em sua volta, perceberá que, na vida, não há vencedores nem perdedores. É comum ver filmes em que alguns personagens rotulam outros de perdedores. Isso não existe. Ninguém é 100% perdedor nem 100% vencedor. A verdade é que, em determinados momentos, a vitória nos sorri — e em outros não. É simples assim. Se você sofreu uma derrota hoje e aprendeu suas lições certamente terá um triunfo amanhã.

As pessoas podem reverter situações difíceis quando interagem em suas palestras ou lêem seus livros?

Minha formação é em psiquiatria e, desta forma, o que mais sei fazer é entender de gente. Sou apaixonado pelo meu trabalho e poderia dizer que tal paixão também me inspira a estar sempre inovando e aprendendo. Acredito que o segredo para a gente ter sucesso na vida não está no talento que temos, mas na capacidade de trabalhar para suprir a falta de talento. Se tivermos pique para nos dedicarmos aos nossos projetos, com todo o nosso coração, vamos conseguir chegar lá e econtraremos muitas pessoas dispostas a nos ajudar durante a construção desse caminho.

O que o revendedor de combustíveis deve vender? Como ele deve perceber seu cliente?

O ponto mais importante de quem vende é a segurança. Ele tem que passar segurança no que fala, na rapidez de resposta e conhecimento do que vende. O revendedor tem que ser rápido, ter a resposta sempre pronta, não pode deixar o cliente com dúvidas no ar. Porque, se cada vez que o cliente precisar de uma informação isso demorar horas, o tempo de angustia fará com que seu cliente troque de fornecedor. Portanto, um revendedor tem que ter rapidez de raciocínio e atender seu cliente além das expectativas. Esse é o diferencial.

Como se constrói um líder nos negócios? O revendedor deve estimular seus funcionários a se tornarem líderes?

Há pouco tempo, as empresas precisavam somente de um líder, que era o dono de negócio, e muitos funcionários obedientes. Quem procurava ter pensamento próprio e ousava enfrentar o chefe era visto como candidato à demissão. Hoje, se dão conta que precisam de pessoas capazes de detectar as mudanças, encontrar opções para atingir metas, pensar em novos projetos, buscar gente competente para realizá-los e, acima de tudo, inspirar a equipe para manter a confiança em sua capacidade de subir ao pódio.