Carlos Cezar Xavier da Trindade

As mudanças no mercado trazem obrigações aos revendedores. São cuidados que não podem passar desapercebidos ao adquirir um posto de combustíveis ou mesmo ao administrá-lo. o consultor Carlos Cezar Xavier da Trindade, formado em Economia, com especializações na área de Marketing e Vendas dá orientações para quem pretende conquistar espaço entre as revendas gaúchas.

Quais as mudanças mais marcantes nos últimos anos?

A modernização dos postos; a adequação às leis de meio ambiente e, nos últimos 12 anos, a abertura do mercado, trazendo uma grande alteração no modo de gerir e de competir. Até 1995 o mercado era fechado, tabelado e controlado pelo governo. Com a abertura decretada, criou-se uma fase de transição, pela qual muitos estados ainda estão passando. No Rio Grande do Sul, já estamos na fase de consolidação, prevendo para os próximos anos entrar realmente no mercado aberto e livre.

Ao revendedor que está adquirindo posto, o que recomenda?

É necessário tomar cuidado em itens como: o volume de vendas atuais do posto estar compatível com o tamanho dele; equipamentos existentes e visual; fluxo de veículos no estabelecimento, em dias e horários diferentes; outros postos existentes na área; comportamento do mercado da cidade ou rodovia; histórico da área e o tipo de competidores (predador, tradicional, ético); volume de vendas a prazo e com cartões de crédito versus o das vendas à vista. É importante analisar se as demais atividades comerciais existentes no posto são rentáveis. Quanto ao valor do Fundo de Comércio, é preciso avaliar se está proporcional ao tempo de locação previsto no contrato e aos novos riscos assumidos, além das oportunidades possíveis de serem aproveitadas a curto prazo, ou se o valor que será desembolsado para pagamento representa um terço da sua disponibilidade total, que empregará na nova empresa.

Para gerenciar bem, o que deve se considerado?

O negócio deverá ter um bom capital de giro inicial, no mínimo suficiente para fazer frente às compras de combustíveis e demais mercadorias, como também para financiar vendas a prazo e com cartões de crédito. Atualmente, as boas negociações para ambas as partes estão sendo feitas baseadas no lucro líquido mensal, multiplicado por dois quintos do tempo de contrato de locação a decorrer. Os compradores devem também fazer consultas às distribuidoras que fornecem para o posto; aos bancos onde o posto tem conta; ao contador que faz a escrita desta empresa que opera o posto; aos 10 ou 15 maiores clientes e aos frentistas e outros empregados. Há também os riscos que devem ser avaliados, tais como se a carteira de clientes fidelizados ficará

na revenda; a validade do contrato de locação; contratos de fidelidade com alguma distribuidora; se os tanques e bombas são próprios ou de terceiros; o local pode ter risco de desapropriação, mudança de tráfego, semáforos, existência de competidores predadores, aventureiros ou antiéticos na área; demandas judiciais sobre equipamentos ou contratos não cumpridos; registro na ANP somente poderá ocorrer quando a empresa anterior se afastar; problemas creditícios, trabalhistas, fiscais e judiciais.

Antes de abrir, é necessário prestar atenção em localização e estrutura. Por quê?

O revendedor precisa das informações mercadológicas, sobre as leis, resoluções, portarias e normas que regem esse tipo de varejo para verificar se é possível um novo posto naquele local. Devem ser analisadas as leis municipal, estadual e federal, pois é nelas que encontramos restrições e demais providências.

O que leva a bons resultados?

Somente um somatório de fatores – que tecnicamente chamamos de variáveis – é que determinará bons resultados. A maneira de gerir; a capacidade de o dono ou operador entender que o que se fazia antes agora não é mais possível, que o mercado mudou e é importante mudar o jeito de negociar. Também a análise dos competidores, observando os seus modus operandi. Fazer modificações na operação. Participando ativamente das atividades da classe, reunindo-se com seus colegas para trocar experiências e informações. Na parte física é bom ter cuidado no tamanho, visibilidade, aparência e visual das instalações e dos empregados, iluminação, limpeza, atendimento, diversificação e conveniência, lay-out do pátio, pista de abastecimento e estacionamento, pluralidade de produtos comercializados, serviços automotivos adicionais e complementares e preços competitivos. Os atrativos são ótimos aliados e preponderantes para obter bons resultados.

A revenda está em expansão?

No Brasil, está de estável para redução no número de postos, enquanto no RS ocorre expansão. No país, até a abertura do mercado decretada pelo governo, havia cerca de 27 mil postos e novos estabelecimentos somente poderiam ser abertos após rigorosa análise em nível federal. Em 1997, esta autorização foi transferida para o nível municipal, ocasionando a construção de um grande número de novos postos (prejudicial à atividade), que cresceu até 2003, data em que se contavam 45 mil postos no país. De 2004 em diante, este número vem decrescendo. Em 2007 foram construídos 1,3 mil postos. No RS, segundo Estado onde mais se constroem novos postos, são hoje 2,9 mil postos. O mercado gaúcho está em expansão, tendendo para estabilização. Enquanto o volume de combustíveis está aumentando, o número de postos tem variado pouco.