Enquanto um item dentro do mix de produtos que um posto oferece, o serviço de lavagem tem qual papel?

Funciona mais como marketing, não é incremento. Os custos são tão altos que não acrescenta renda ao faturamento. Por mais que sobre no final do mês, o posto não visa ter lucro com este tipo de investimento, em particular. “Abasteça 20 litros ou encha o tanque e ganhe uma lavagem” é promoção recorrente. Esta pode interferir de forma indireta nas vendas do posto, mas em si não gera ganho. Alguns postos de bairro até podem obter algum faturamento nos finais de semana, mas no dia-a-dia funciona mais como atrativo.

Deve ser cobrada?

Depende de onde ela está. Por exemplo, em regiões em que a concorrência é muito grande e as lavagens são de graça, não adianta querer cobrar. Agora, se o estabelecimento estiver situado em um bairro onde existam poucos concorrentes e a sua lavagem for conhecida no mercado, pode-se estudar a remuneração. Conheço alguns postos de bairro que cobram. Durante a semana, a usam como incremento, se você abastecer determinado valor ganha uma lavagem. Nos finais de semana, custa R$ 10. Esta decisão varia de acordo com tamanho do posto e de quanto ele vende no sábado e no domingo. Estes fatores devem ser avaliados a fim de saber se este serviço deve ou não ser gratuito. Às vezes o posto pode lucrar uma “merrequinha” e estar perdendo em outros itens. Se, no caso, ele tiver uma tendência de vender pouco combustível durante o final de semana e a procura por deixar o carro limpo é “aquecida”, ele pode focar nisso. Deve-se fazer um estudo sobre a relação custo-benefício, sobre a área destinada para o serviço.

O que deve ser analisado para que ela contribua com o negócio?

É fundamental que o empreendedor tenha conhecimento sobre se ela acrescenta nas vendas, que é o foco principal do negócio. Ela deve aumentar o fluxo de caixa ou potencializar a comercialização de combustível. O perfil do bairro onde o estabelecimento está inserido também deve ser levado em conta. Deve-se conhecer o perfil dos moradores, a fim de saber se os mesmos costumam usar este serviço. É preciso analisar se a jogada de marketing vale a pena. É fato que em bairros simples e mais afastados a estratégia funciona muito bem. O cliente vai até o posto, ganha a lavagem e volta depois para buscar o carro limpo. Em zonas nobres, onde os clientes têm um alto nível de exigência, as lavagens são mais requintadas. Obviamente que o custo disso é bem mais alto.

Qual a viabilidade financeira dela nos negócios? Pode ser vista como instrumento de expansão?

Pode sim. Se tiver espaço físico sobrando no posto, o administrador deve decidir qual o tipo de negócio vai querer colocar. Deve analisar quanto de capital investir, qual a tendência de retorno e qual a possibilidade de incrementar as vendas. Se a sua conveniência não vende, deve pensar em uma solução para a questão, e a possibilidade de construir uma loja para alugar pode ser uma saída para o impasse, por exemplo. O empresário precisa saber o que é mais rentável. Às vezes, vale a pena montar uma pequena lavagem, outras, é mais compensatório alugar o espaço para um terceiro, tendo em vista que um novo estabelecimento no local pode tornar o ponto mais atrativo. Tudo vai depender do capital de giro. Conforme este dado, estipula-se umas cinco possibilidades de investimento, e dentre elas se escolhe a melhor. Pode ser a implantação de um lava-rápido ou a ampliação da loja de conveniência. A medida adotada vai depender da situação que vive, cada caso é um caso. É um fator que serve como expansão, desde que seja muito bem estudado.

Como é possível calcular o preço justo pelo serviço? Que base o revendedor deve tomar?

Na teoria, o administrador calcula o acréscimo de custo fixo, os custos variáveis, a projeção de vendas, e acrescenta a porcentagem que pretende lucrar. Então, ele chega ao preço final. Depois, é importante que o valor oriundo deste estudo seja comparado com o praticado pela concorrência. O empresário deve calcular a quantidade de produtos gastos em cada automóvel. Mas, na verdade, este número nem sempre é muito respeitado, pois o funcionário por vezes não usa a quantidade determinada. Existem gastos com salários e encargos, materiais, equipamentos e impostos, portanto, é imprescindível fazer uma previsão dos custos para saber se é viável montar este tipo de negócio.

Há algo essencial para o negócio seguir em expansão?

Estar sempre atento e acompanhar de perto os colaboradores. Nem sempre quem atende o cliente tem o cuidado necessário sem uma supervisão apurada. É importante estar presente, ver se o atendimento ao cliente e a limpeza do veículo são satisfatórios. Uma lavagem bem feita é o melhor “boca-a-boca” e traz o cliente de volta. Outro aspecto fundamental é monitorar a concorrência. É necessário saber se os serviços prestados e o preço praticado estão competitivos. Caso não estejam, é preciso que ocorra uma adaptação ao mercado. É recomendável, ainda, que se tenha uma política enxuta de custos e um giro de capital alto, para negociar o valor da compra dos combustíveis. Quanto menos empréstimos você pegar, melhor, pois isso faz sua margem diminuir, uma vez que os juros são altos. Quanto mais o administrador conseguir diversificar, melhor. A melhor estratégia é alinhar a qualidade dos produtos e serviços a um preço justo. Para tanto, é de suma importância investir no treinamento dos profissionais, para que esses saibam abordar os fregueses de forma inteligente.